АНАТОЛІЙ КРЮКОВ

Anatoliy Kryukov

Анатолій Крюков – керівник напрямку по роботі з дистриб’юторами на локальному та міжнародних ринках. В компанії СHGroup працює з моменту ії заснування, з серпня 2017року. До роботи в СHGroup 13 років пропрацював в Представництві OKI Europe Ltd в Україні на посаді менеджера і головного менеджера з дистрибуції. Крім України, в зоні відповідальності Представництва були також Беларусь, Грузія, Азербайджан, Молдова, Узбекистан.
Діяльність Анатолія в IT-сфері почалася з позиції менеджера з продажу продукції Xerox в регіональній дилерській компанії, потім очолював відділ продажу IT-продукції та через 11 років з посади комерційного директора Xerox перейшов до OKI.
Ключовими проектами у кар’єрі Анатолій вважає ті, що принесли найбільший прибуток й ті, що були найважчими, але відкрили нові можливості та перспективи. Зокрема, на початку діяльності в OKI –проект з просування продажу легендарних принтерів OKI C3200 та, вперше для OKI, здобуття місця №1 на ринку лазерних кольорових пристроїв в Україні. Багаторічний проект в Молдові з фондом IREX за програмою “Novateca” (реформування громадських бібліотек) призвів до пізнаваності бренду в кожному куточку країни. В Азербайджані запам’ятався проект з придбання нового дистриб’ютора з метою просування продукції OKI серії Graphic Arts (потужні повно кольорові принтери формату А3), і вже за півроку цей дистриб’ютор вийшов на лідируючі позиції в країні у цьому сегменті.
Анатолій Крюков вважає, що через 5 років CHGroup буде представляти на ринку України декілька іноземних компаній з різних сегментів ринку IT та працювати з широким пулом дистриб`юторів в різних країнах.

  • Який ваш особистий секрет успішної роботи з дистриб’юторами на локальному та міжнародних ринках?

    О, якби особистий секрет дійсно існував, я б його точно не назвав – ми ж працюємо у конкурентному середовищі=) Якщо серйозно, то я думаю, що успішність зростає з досвідом. Як я вже казав, мені пощастило отримати гарну практику як в локальній дилерський компанії на різних щаблях, так і в міжнародній компанії світового рівня. Тому я маю певне розуміння потреб і вимог з обох сторін.

    Та завжди потрібно пам’ятати, що ми працюємо не з компаніями, а з людьми. Чесні та прозорі відносини з партнерами, персональний підхід, всебічна підтримка та дійсна зацікавленість у позитивних результатах не тільки партнерських компаній, але й у особистих результатах кожного менеджера компаній-партнерів – наша запорука успіху. Це створює довіру, а довіра – найголовніша умова, без якої неможливо побудувати успішні відносини ні в бізнесі, ні в житті. Недарма, з багатьма з наших партнерів ми маємо багаторічні дружні стосунки.

  • Чим на ваш погляд локальний український ринок привабливий для іноземних партнерів?

    Фактори привабливості українського ринку для іноземних компаній досить відомі: «brains, hands and grains» як написала Financial Times, тобто – “мізки, руки та зерно”. Якщо перефразувати, то це центральне географічне положення країни з найбільшими запасами чорнозему у світі, високий інтелектуальний та виробничий потенціал та досить низький рівень оплати праці.

    Щодо IT –ринку України, то він є одним з найпривабливіших секторів, і від нього, мабуть, найбільше очікують подальшого зростання. Саме на IT-ринку України зосереджені найкращі «мізки» : Україна займає перше місце у Східній і Центральній Європі за кількістю випускників інженерних спеціальностей, зараз є одним зі світових центрів розробок в IT та залишається однією з найбільш привабливих країн для іноземних інвестицій у цій сфері.

    На жаль, під час відкриття бізнесу в Україні нашим іноземним партнерам досить часто доводиться зіштовхуватися з корупцією, бюрократією, недосконалим судочинством, незрозумілістю правил, в тому числі, в питаннях реєстрації бізнесу . Наша ціль – допомогти іноземним компаніям, перш за все, на етапі вивчення локального ринку і прийняття ними рішень щодо подальшої діяльності в Україні. Не завжди відкриття представництва або локальної компанії є оптимальною формою присутності на ринку. Тому для іноземних компаній, що вивчають можливість виходу на український ринок або прагнуть зберегти свою присутність на ринку в оптимальний спосіб, наприклад, після закриття свого офісу (або філії) в Україні , CHGroup і пропонує свої послуги.

ОЛЕКСІЙ ДЕГТЯРЬОВ

Alex Degtyarov

Олексій Дегтярьов – керівник напрямку роботи з партнерами CHGroup із 12-річним досвідом в IT сфері. Значну роль в формуванні Олексія як справжнього профі своєї справи відіграла кар’єра в OKI. Прийшовши до компанії на посаду менеджера Регіонального центру розвитку бізнесу, за короткий час він виріс до головного менеджера по роботі з дилерським каналом. На думку Олексія, лише пройшовши всі сходинки від junior спеціаліста та отримавши безцінний досвід і зрозумівши, як функціонує цей напрямок із середини, можливо стати успішним керівником. Найближчі п’ять років в компанії CHGroup планує розвивати проекти існуючих клієнтів та почати співпрацю з новими партнерами, а також допомагати розвиватися кожному учаснику своєї команди.

  • Які ключові проекти у вашій кар'єрі?

    Якщо ми говоримо про супровід та підтримку партнерів в реалізації проектів, то складно виділити якийсь особливий проект. Кожен з них, незалежно від розміру та міри важливості, чи то локальний або проект національного масштабу, був цікавий по-своєму. В першу чергу тим, що він вимагав індивідуального підходу, гнучкості, креативності та швидкості реакції. Завдяки синергії цих дій і професіоналізму наших партнерів, нам вдалося отримати ефективні результати.

    У той же час, якщо говорити на прикладі клієнта ОКІ – я хотів би виділити декілька стратегічних проектів, які особливо запам’яталися. Один з них – запуск загальноєвропейської партнерської програми Shinrai. Складність завдання полягала в тому, що програма вимагала адаптації до правил ринка країн, за які ми відповідали. У вкрай стислі терміни необхідно було внести зміни, при цьому зберігши всі переваги і стратегічні завдання оригінальної програми, а також донести цю інформацію до партнерського каналу. Менш ніж за місяць, нам вдалося вирішити поставлені завдання і гнучко перебудувати роботу авторизованого партнерського каналу, підвищивши лояльність і прибутковість бізнесу, тим самим збільшивши оборот в каналі в цілому.

  • З Якими проблемами ви найчастіше зіштовхуєтесь у СПІВПРАЦІ з партнерами?

    Специфіка товару, реалізованого нашими партнерами, вимагає підвищеної уваги для успішного продажу. Партнерам необхідно професійно володіти певним набором компетенцій, щоб правильно презентувати товар та постійно нарощувати продажі. Завдання, яке стоїть перед нами – допомогти партнеру отримати необхідний рівень знань, створити правильну мотивацію та сприяти в професійному зростанні компанії, яка буде представляти продукцію брендів в зоні нашої відповідальності. З впевненістю скажу, всі компанії, які отримали статус авторизованого партнера, є професіоналами високого рівня –це завдяки нашій спільній злагодженій роботі.

  • Які існують партнерські програми?

    Для кожного нашого партнера ми формуємо гнучку партнерську програму або оптимізуємо існуючу міжнародну програму бренда-замовника, щоб найкраще відповідати цілям його бізнесу. Якщо говорити загально, ми формуємо партнерський канал збуту через авторизацію партнерів, транслюємо та адаптуємо маркетингові матеріали та промо-програми, надаємо доступ до ексклюзивного контенту та надаємо усесторонню консалтингову підтримку дилерам (технічну та продуктову).

  • Які основні принципи партнерських програм ви дотримуєтесь при адаптації на локальному ринку?

    Ми впевнені, що успіх будь якого бренда залежить від успіху своїх партнерів. Тому основні принципи будь-якої партнерської програми по роботі з клієнтами закладено в довірі, надійності та лояльності.

  • Який алгоритм роботи вашого відділу з партнерам?

    Робота з дилерами залежить від моделі бізнесу клієнта, рівня інтеграції тощо. Залежно від цього, ми формуємо та пропонуємо різні авторизовані статуси, рівні підтримки та винагороди.

    Ми впевнені, що тісна взаємодія з дилерами грає важливу роль в створенні партнерських відносин, адже лише працюючи спільно можливо створити взаємовигідний бізнес. Ми намагаємося бути максимально корисними партнерам, які просувають продукцію наших клієнтів, надаючи їм комплексну підтримку на всіх рівнях.

АННА ГОНЧАРЕНКО

Anna Goncharenko

Анна Гончаренко – маркетинг менеджер CHGroup. Має більше 8-ми років досвіду в рекламі та маркетингу. Розпочинала свою кар’єру в рекламному холдингу, а згодом поступово перейшла на клієнтську сторону. На сьогодні, Анна в компанії керує як напрямком корпоративного маркетингу компанії CHGroup, так і напрямом бренд присутності партнерів CHGroup на ринках України, Грузії і Молдови.
Анна вважає всі проекти у своїй кар’єрі ключовими, адже кожен важливий по-своєму. Виведення бренду CHGroup на ринок, над яким наразі працює спеціаліст – на сьогодні один із найпріоритетніших проектів. Команда вже встигла заявити про компанію, сформувати стратегію розвитку та спозиціонувати себе на ринку. Партнери в Україні і Європі вже знають й довіряють CHGroup –це було першочергове та дуже непросте завдання.
Перевагою роботи в CHGroup Анна вбачає у тому, що одночасно може працювати з різними ринками, регіонами і людьми – це надихає та мотивує. Свій план розвитку кар’єри в компанії Анна Гончаренко бачить у розвитку разом з CHGroup. «Чи не щодня випадає нагода побудувати все з нуля і отримати безцінний досвід», – зазначає Анна.

  • Які особливості маркетингу для іноземних компаній?

    Створення оптимальної маркетингової стратегії в тому чи іншому регіоні – нелегке завдання. Постійна адаптація до змін, конкуренція з низькорівневими товарами, поява нових товарів, послуг і апгрейдів, постійне переосмислення потреб клієнтів – ключові тренди в IT галузі. Ці тренди сприяють появі амбітніших цілей та нових бізнес-схем, заснованих на партнерстві й довірі. З іноземними компаніями я намагаюся поєднувати глобальні тренди з реаліями локального ринку, проактивно підходити до будь-якого завдання і створювати нові можливості для розвитку.

  • З чого ви починаєте роботу з новим партнером в напрямку маркетингової стратегії?

    Перш за все, я збираю цифри та цікавлюся ефективністю того, що створюю. Є чимало аналітичних агентств, які дозволяють визначити частку ринку конкретного бренду, бенчмарк, тенденції і спрогнозувати подальший розвиток. Аналітика ринку – це перше, що ми робимо розпочинаючи роботу. На підставі отриманих даних формуємо шлях клієнта та співвідносимо бренд-контент/стратегію до потреб споживачів.

  • Яка родзинка маркетингу в CHGroup?

    Комплексний підхід і орієнтованість на результат – ключові ідентифікатори CHGroup. Окрім цього, для успішної реалізації будь-якого проекту – маркетинг повинен тісно взаємодіяти з сейлзом, інакше нічого не буде працювати. У CHGroup цей підхід працює на всі 100%.

  • Яка у вас маркетингова команда?

    Я переконана, що в маркетинг залучений абсолютно кожен співробітник компанії CHGroup. Sales робить маркетинг під час спілкування з клієнтами, директор – на рівні комунікації з ключовими клієнтами та системними інтеграторами, створюючи імідж і персоналізацію бренда зі свого боку.

    Крім того, атмосфера в офісі і спільний настрій на успіх – це теж якогось роду маркетинг, що сприяє пошуку креативних рішень і впровадження «божевільних, проривних» ідей.